Thaler en Sunstein onderscheiden echte “Mensen” die regelmatig onbewust en intuïtief kiezen en “Econs”, die altijd berekenend, rationeel en op basis van argumenten keuzes maken. Dit boek gaat over hoe de publieke sector beter gebruik kan maken van de irrationele vuistregels die echte Mensen hanteren in het maken (of juist uitstellen) van keuzes. De eerste helft licht de achtergrond en theorie toe en de tweede helft geeft concrete voorbeelden hoe je mensen een zetje kunt geven om de juiste keuze te maken.
// bestellen via managementboek.nl of amazon.com »
Mijn aantekeningen
Mensen hebben een Automatisch Systeem dat snel en instinctief werkt en een Reflectief Systeem dat meer overwegen en zelfbewust is.
- Automatisch: ongecontroleerd, moeiteloos, associatief, snel, onbewust en geroutineerd.
- Reflectief: gecontroleerd, moeite, deductief, langzaam, zelfbewust, regel-gestuurd.
De vuistregels van ons automatische systeem beïnvloeden onze keuzes. De vuistregels zijn voor het eerst beschreven door Kahneman en Tversky (zie bijvoorbeeld Kahnemans Nobelprijs lezing). Onze keuzes worden bijvoorbeeld beïnvloed door ankers, beschikbaarheid en vergelijkbaarheid. We zijn over het algemeen optimistisch en overmoedig over onze eigen kwaliteit en vaardigheid en wegen verlies veel zwaarder dan winst. We hebben de neiging om zaken bij het oude te laten en het maakt veel uit vanuit welk perspectief een situatie beschreven wordt.
Deze vuistregels spelen ook mee in de complexe keuzes die wij maken over verzekeringen, hypotheken, medische behandelingen, orgaandonaties en vele anderen. Hier is het handig om vanuit de publieke sector een zetje(“nudge”) te krijgen in de goede richting. Hiermee blijven de opties open voor iedereen en is de overheid niet ‘paternalistisch’, maar worden we wel geholpen om verstandige keuzes te maken.
We kunnen bijvoorbeeld een zetje krijgen in onze keuze door te kijken wat anderen doen. We denken dat anderen op ons letten en dus hebben we de neiging niet uit de toon te willen vallen.
Een zetje de goede kant op is vooral van belang bij keuzes:
- waar kosten nu vallen en voordelen later (doen we liever niet);
- die complex zijn (moeilijk om intuïtief goed in te schatten);
- die weinig voorkomen (geen ervaring kunnen opdoen);
- die slechte feedback hebben (lange termijn effect);
- die moeilijk te vertalen zijn naar de te verwachten ervaring (kiezen uit onbekenden).
Hoe kun je mensen dan een zetje in de goede richting geven?
- Geef mensen stimulans om goede optie te keuze (enige optie voor Econs);
- Begrijp keuzeproces en sluit daarop aan;
- Kies slimme standaard opties, want die volgen mensen vaak;
- Reken op fouten, kijk hoe je die kunt voorkomen of mee omgaan;
(fout na uitvoeren hoofdtaak zoals dop op benzinetank) - Geef mensen snel feedback;
- Structureer complexe keuzes.
Twee voorbeelden
- Save more tomorrow: begin met sparen door af te spreken gedeelte salarisverhoging apart te zetten (geen verliesaversie)
- Koop niet alleen aandelen van je eigen bedrijf (geen overmoedigheid over eigen bedrijf)
