Dit boek gaat in op irrationele drijfveren die het denken en beslissen van mensen beïnvloeden. Vol met voorbeelden en psychologisch onderzoek dat hun verhaal goed onderbouwt.
// bestellen via managementboek.nl of amazon.com (Engels: Sway)
Mijn aantekeningen
verliesaversie en commitment: spel met 20 euro veiling. studenten spelen eerst om makkelijk geld te winnen, vervolgens om verlies te voorkomen en gaan daarom gigantisch de boot in.
attributie: handig als simplificatie om snel oordeel vellen over waarde om aandacht. korting: minder ervaren waarde. 2 of 7 euro korting maakt niet uit voor opkomstpercentage. autoriteit van zender: sneller gevoel dat waar is (of niet waar kan zijn)
vooringenomen diagnose: een onschuldig woord kan onze lange termijn mening drastisch beïnvloeden. Verschil in biografie tussen vooraf benoemen van tamelijk kil of heel warm persoonlijkheid.
kamergenoten en ouders schatten overlevingskansen beter in dan personen in de relatie zelf. de inschatting waar het mis kan gaan is wel goed. sluiten daarvoor de ogen.
onderzoek naar sollicitatiegesprekken: we zijn op zoek naar iemand die geknipt is voor de baan.
- vragen naar zelfevaluatie vertellen weinig vragen naar toekomstige beelden hebben weinig waarde.
- vragen naar het verleden leidt tot onbetrouwbare reconstructie.
- wel waardevol: wat weet u van ons bedrijf? nog steeds niet goed, maar is al aardig.
- stel vragen over ervaringen met situaties of hypothetische opdrachten.
Brieven over leningen: vergelijking met concurrentie geen effect; kans op winnen geen effect;het lachende gezicht wel.
Positie op NBA newbies lijst maakt tot in het 5e seizoen uit hoeveel speeltijd spelers krijgen.
Bipolaire stoornis: opgewektheid vs neerslachtigheid. 40-voudige toename 1994 tot 2003. vooringenomen diagnose: arbitrair toewijzen etiketten.Factoren succesvolle therapie, onderzoek Wampold:
- Talent (los van theoretisch kader)
- Therapeutische relatie (betere relatie, betere resultaten)
- Methode die cliënt prettig vindt.
- Conclusie: specifieke behandeling voor specifieke diagnose maakt niet uit. het vermogen werkzame band te creeëren is van belang.
Wat is effect van diagnose op een gediagnosticeerde?
Soldaten in cursus ingedeeld in onderbouwd commandopotentieel niveau: hoog, normaal, onbekend. Na paar weken einde cursus een test: de test best gemaakt door hoog ingeschat: 79,98%, onbekend ingeschat: 72,43% en normaal ingeschat: 65,18%.
Hoog label vertaalde in vaardigheid 22,7% verbeterd. cursusten hadden zich gedrag aangemeten dat paste bij diagnose. Bij onthulling etikettering, wilde mensen er niet aan. Ze grepen terug op testresultaten: cirkelredenering. Pygmalion /Golem / Kameleon effect: je wordt wat er van je verwacht wordt. Mensen willen graag alles passen in gestelde diagnose/etiket, op die manier geef je jezelf een plek in de wereld.
Experiment: mannen vormen mening op basis van foto i.p.v. levensverhaal. Tweedeling in mooi: sociaal, evenwichtig en normaal: niet-sociaal, serieus. Ze gingen praten met vrouwen. Een derde groep luisterde naar alleen de antwoorden van de vrouwen en beoordelen hen: op basis van de stemmen en inhoud werd het vooroordeel van de eerste groep mannen bevestigd.
Zelfoordeel op negatieve uiterlijke kenmerken zorgt voor sneller fysiek verouderen.
Psychologiestudente aan einde van wankele brug krijgt meer telefoontjes vanwege angstgevoel en adrenaline.
Autodealers vinden het belangrijker dat hun fabrikant respect toont, dan de financiele afwegingen. Hetzelfde geldt bij veroordeelden en investeerders: het proces van samenwerking is net zo belangrijk als resultaat.
Eerlijkheid: experiment met verdelen geld: 10 of 100 dollar delen. Als mens oneerlijk doet (in Westen: anders dan 50/50), wordt het voorstel afgewezen door de ontvanger. Als een computer eenzelfde oneerlijk voorstel doet, wordt bod wel aangenomen. Maar in Matsiguenga (Amazone): een bod van 85/15 werd wel aangenomen. Daar geldt: wie wat vindt mag het houden en je hebt geluk als je überhaupt mag meedelen. Rechtvaardigheid speelt een rol, maar is dus per cultuur verschillend.
Letterlijk verschillende mindsets:
Zwitserland: 50.8% wil nucleair afval in dorp voor eer en vaderland. €3400 per persoon per jaar aanvullend: 24,6% accepteerde. Zelfs een verhoging 10.200 tot dollar haalde maar een enkeling over.
GMAT test. Eerste “doe je best”: 4 deelnemers scoorden een nul, wat vrijwel onmogelijk is – dus sabotage. Betaalde deelnemers: 2,5ct per goed antwoord: 8 v.d. 40 scoorde nul.
Twee verschillende hercencentra en beloningen
- Nucleus acumbus – wilde kant, ervaring voor opwinding en euforie bij winst van je club en je pleziercentrum in gokhal (drugs, sex, gokken). Dit is de motor van verslaving: cocaine werkt hierop. Onderzoek: financiele compensatie werkt hier ook op. Werkt biologisch dus hetzelfde als cocaine.
- Posterior superior temporal sulkus bij mogelijkheid geld te verdienen voor goed doel. centrum voor smeden vriendschap, beeld van anderen, aantrekkingskracht, sociale interactie. altruisme centrum. ook actief als toeschouwer.
Het altruismecentrum en pleziercentrum kunnen niet tegelijk functioneren. Bij confrontatie: gaat pleziercentrum ervandoor met het altruismecentrum.
Verklaringen
- nucleair afval case: geld woog bij verre niet op tegen gepercipieerde risico.
- bij GMAT test woog beloning lang niet op tegen de gevraagde taak.
Altruisme heeft alleen nodig gevoel dat je iemand helpt of van betekenis bent. Het pleziercentrum heeft heel wat meer stimulans nodig. Verhuizen voor vriend doe je. 10-tje denk je er niet eens over.
Een school voerde bonus in voor docenten die spijbelen terugbrachten. Leidde tot meer studenten die slaagden, maar de opkomst in de klas was iets gedaald en de gemiddelde score was significant gedaald. De analyse: docenten hadden focus verlegd – ze gingen richten op leerlingen die normaal gesproken wegbleven. Ze kozen dus niet meer voor goed lesgeven, maar voor aanwezigheid om ze de bonus te verdienen. Bijvoorbeeld door excursies en schoolfeestjes organiseren om studenten te lokken. Zo liep langzaam maar zeker het pleziercentrum weg met het altruismecentrum.
Beloning werkt dus, maar kan tot verslaving leiden. De wil om beloning te willen verdienen is de kick die verslaafden zoeken. Deze effecten spelen alleen een probleem bij het voorhouden van een voor wat hoort wat scenario. Vooral de anticipatie onderdrukt altruisme.
Groepsdenken
Het denken in groep wordt snel verstoord. Solomon Asch deed empirisch onderzoek hoe één persoon een hele groep op andere gedachten kan brengen. In nul-test: 75% van de proefpersonen gaf fout antwoord om geen buitenbeentje te zijn als de rest van de groep met opzet verkeerd antwoord gaf. Deze invloed bleek sterk afhankelijk van de unanimiteit in de groep. Als er maar één uit de groep tegen de groep inging, dan spraken de proefpersonen zich wel uit. De conformiteit daalde van 79% naar 64% zelfs bij een andersdenkende die duidelijk niet geschikt was voor de taak.
Onderzoek naar groepsprocessen door Cantor maakte duidelijk 4 rollen in familie:
- initiatiefnemer (nieuwe ideeen/projecten, voorstander plannen om vooruit te komen) niet altijd te motor, maar wel het voorstel
- afremmer (bang dat niet werkt, niet kan: vindt een reden dat het niet deugt), spelen wel cruciale rol in balans van de groep.initiatiefnemers & afremmers komen tegenover elkaar te staan
- medestander springt in en kiest een kant
- toeschouwer is neutraal, geeft slechts commentaar op wat er gaande is
De grootste spanning ontstaat tussen initiatiefnemers en afremmers. Initiatiefnemers drijven innovatie, de afremmers zorgen dat afwijkende meningen geventileerd worden en de groep samen tot een beter besluit kan komen.
Brockington zou het liefste willen dat een piloot tijdens de vlucht hardop denkt. Zodat copiloten kunnen reageren als ze een ander idee hebben of denkfouten vroegtijdig kunnen signaleren.
Proces om het gezag van teamleider aan de kaak te stellen en irrationeel denkproces te onderbreken:
- hardop de feiten opsommen
- protesteren: voornaam noemen en specifieke feit voorleggen
- actie ondernemen: niet fysiek iets overnemen, maar bijvoorbeeld via radio een boodschap geven dat landing niet doorgaat
De weerstand aan psychologische onderstroom weerstaan is lastig. Is altijd aanwezig. Beste is je te beseffen je in ieder geval dat je eraan onderhevig bent. Tips om om te gaan met:
- verliesaversie: als je vertraging oploopt, accepteer dat je tijd verloren heb en probeer niet goed te maken. Laat je niet verleiden door korte termijn doelen, maar denk aan de lange termijn
- commitment: laat het verleden los. Verplaats je in situatie: stel dat er een nieuw iemand op jouw plek terechtkwam, wat zou die persoon doen?
- attributie: waakzaam te kijken hoe dingen zijn ipv hoe ze lijken. je eigen eerste indruk ter discussie durven te stellen. Benoem je eigen oordelen als voorlopig en bekijk de zaak vanuit verschillende perspectieven. Leg jezelf bijvoorbeeld een wachttijd op
- rechtvaardigheid: vraag mensen naar hun eigen mening en gebruik deze in de beoordeling – dat geeft al meer gevoel van rechtvaardigheid. Betrekken in het hele proces helpt. Deel ook informatie onderweg. Benoem eigen zorgen en onzekerheden, dat leidt tot samen aanpakken
- Groepsdenken: andersdenkenden de ruimte geven hun mening te delen – verbetert het besluitvormingsproces.
